Продвижение стартапа: основные шаги в digital

Стартап – это новый, быстро развивающийся проект с уникальной, ранее не используемой идеей, который находится в поиске бизнес-модели, адаптируется под условия рынка, может экспериментировать с товарами, услугами, предложениями для целевой аудитории, чтобы выйти на максимальную прибыль.

Но чтобы он развивался и окупил вложенные средства, нужно правильно построить стратегию продвижения. Разбираемся в специфике маркетинга для стартапов: с чего начать и как найти свою бизнес-модель.

Анализ рынка

Первый и основной шаг для всех, у кого есть идея для стартапа — это анализ рынка, который поможет понять, есть ли перспективы у будущего бизнеса и в каких направлениях нужно развиваться.

1. Конкуренция

Анализ конкурентов дает представление о ситуации на рынке, помогает найти точки роста, почерпнуть удачные идеи и разобраться, стоит ли вообще выпускать продукт. Что нужно анализировать:

1. Изучение трендов в нише позволяет понять, что сейчас больше всего интересует потенциальных клиентов: например, экологическая чистота товаров, фото без фильтров и обработки или безотходное производство. Можно придумать, как воплотить самые модные идеи в свой бренд, чтобы он заинтересовал покупателей и обрел популярность.
2. Просмотр сайтов конкурентов дает представление о том, что хочет целевая аудитория — если они выдвигают предложения, значит, они пользуются спросом. Например, если один из конкурентов предлагает бесплатный монтаж, а другой — подбор материалов со скидкой, значит, клиентам удобно заказывать это вместе: можно разработать пакет, предоставляющий все услуги одновременно.
3. Благодаря анализу можно определить, чем можно выделиться среди конкурентов: понять, какие их идеи устарели, что неудобно для клиентов, что можно предложить такого, чего еще не было на рынке. Например, если большинство компаний предоставляют пробный период для приложений только после привязки карты, и это отворачивает клиента, то можно подключать премиум-режим сразу после регистрации, без указания реквизитов.
4. Анализ позволяет определить оптимальную стратегию продвижения стартапа в нише и понять, откуда исходит основной трафик и по каким каналам к конкурентам приходят клиенты. Например, подростки редко используют электронную почту, поэтому заинтересовывать их путем email-рассылки бесперспективно. Старшее поколение не доверяет рекламе, поэтому любое объявление нужно подкреплять отзывами.

Что именно нужно анализировать? Кроме внешнего вида сайта, предложений и отзывов от клиентов из разных источников нужно обращать внимание на вовлеченность пользователей, источники трафика, семантическое ядро, контент в блоге и соцсетях.

2. Анализ аудитории

Знакомство с аудиторией – еще один важнейший шаг при разработке стартапа: он дает представление о том, кем является ваш клиент, чего он хочет и что нужно делать, чтобы его удовлетворить. Вот что позволит сделать грамотный и глубокий анализ:

• определить боли клиента, чтобы отразить их в УТП, предложениях, контенте;
• научиться говорить на одном языке со своей аудиторией;
• правильно сформулировать основные ценности компании, которые соответствуют идеологии клиентов: например, сохранение окружающей среды, здоровый образ жизни, любовь к детям.

Помимо этого, анализ целевой аудитории позволит сформировать стратегию продвижения, составить текст объявлений, который привлечет клиентов, понять, кому показывать рекламу при настройке таргетинга.

Анализировать ЦА нужно по следующим категориям:

• демография — пол, возраст, семейное положение;
• география — регион проживания;
• экономика — уровень дохода, способ заработка;
• психология — ценности, жизненная позиция, хобби, интересы;
• поведенческий фактор — процесс принятия решения во время покупки или заказа услуг, поведение после получения заказа.

У большинства бизнесов целевая аудитория будет неоднородной, поэтому ее нужно будет сегментировать. Например, у приложения с рецептами правильного питания ЦА будет делиться на женщин, которые хотят поддерживать себя в форме, на спортсменов и на тех, кто восстанавливается после расстройств пищевого поведения.

В этом случае рекламу нужно строить так, чтобы зацепить все категории и вызывать у них желание воспользоваться программой.

3. Ценность товара или услуги

Продукт должен не просто существовать, а решать проблемы целевой аудитории — этим определяется его ценность. От нее зависит стоимость: если товар или услуга важна, актуальна и решает те вопросы, которые раньше были неразрешимыми — клиенты будут платить сумму, в разы превышающую себестоимость.

При выборе продукта клиенты анализируют предложения разных компаний и выбирают самое выгодное для них: при наименьших денежных затратах они хотят получить как можно более высокое качество.

Именно такое предложение будет составлять для потребителя ценность: он не только воспользуется услугами компании один раз, но и может стать постоянным клиентом, рекомендовать ее знакомым, оставлять положительные отзывы.

Вот как сформировать ценность продукта:

• определить, что интересует целевую аудиторию, проанализировав отзывы или пообщавшись с клиентами;
• рассмотреть, что предлагают конкуренты и какую ценность представляют их товары и услуги;
• определить свои сильные стороны и решить, в чем можно превзойти конкурентов и что нового предложить клиентам;
• поставить цену на товары и услуги, которая будет окупать затраты и при этом устраивать клиентов: она не должна быть слишком высокой, но и занижать стоимость не нужно, чтобы потребители не увидели в этом подвох.

Повысить ценность можно за счет высокого качества, быстрой доставки, дополнительной услуги или подарка к заказу, системы скидок для постоянных клиентов, красивой практичной упаковки, акций, полезного контента на сайте и в соцсетях.

Каналы привлечения клиентов

При продвижении стартапа важно правильно выбрать канал притока трафика, так как разные группы целевой аудитории более активно реагируют на разные рекламные источники. Также эффективный метод продвижения зависит от ниши и особенности компании — например, для магазинов, которые проводят сезонные акции, подойдет реклама в соцсетях, для новых инновационных товаров лучшие результаты даст видеоконтент с распаковкой и тестированием в работе.

1. Email-маркетинг

Такой вид маркетинга подразумевает рассылку электронных писем потенциальным клиентам по адресам, которые они оставили во время регистрации на вашем сайте или на площадках партнеров. Благодаря этому объявления попадают только к тем, кто заинтересован в продукте, что позволяет повысить конверсию.

Преимущества:

• формирует клиентскую базу;
• повышают уровень вовлеченности ЦА;
• создают у клиентов впечатление общения с брендом напрямую;
• переводят получателей на следующий уровень воронки продаж.

Главный недостаток такого способа - почтовые сервисы часто отправляют письма в папку “спам”, из-за чего получатели до них просто не добираются. Также иногда пользователи не замечают рассылку, так как получают слишком большое количество сообщений и годами не открывают их.

Стоимость рассылки на 10 тысяч адресов составляет от 35 тысяч рублей в зависимости от региона и агентства.

2. Реклама в социальных сетях

Таргетированная реклама – один из самых популярных способов продвижения, так как все категории целевой аудитории любого бренда много времени проводят в соцсетях.

Плюсы:

• объявления увидит только целевая аудитория;
• реклама приносит быстрый результат;
• можно быстро получать обратную связь через комментарии;
• просмотры объявления часто достигают нескольких миллионов;
• стоимость такой раскрутки невысока.

К недостаткам можно отнести:

• в комментариях под записью могут появляться отрицательные отзывы от конкурентов, которые отпугнут потенциальных покупателей.
• необходимость регулярно составлять новые тексты для объявлений, прикладывать актуальные фото, видео и баннеры, чтобы они не приедались и продолжали заинтересовывать клиентов.

Оплата производится либо за клики - то есть переходы по ссылке, либо за показы объявления в ленте. Рекламная кампания обходится в сумму от 30-40 тысяч рублей в месяц.

3. SEO

SEO-продвижение, или поисковая оптимизация – это метод раскрутки, который заключается том, что сайт приводится в соответствие требованиям поисковых систем. Поисковики проверяют страницы, и, если они качественные, помещают их в топ своей выдачи, благодаря чему их видят потенциальные клиенты.

SEO отличается следующими преимуществами:

• длительный эффект, не ограниченный по времени;
• повышение имиджа компании и узнаваемости бренда;
• во время работы проводится полная оптимизация сайта, устраняются технические ошибки, улучшается юзабилити и повышается удовлетворенность клиентов от взаимодействия с площадкой;
• показ сайта целевой аудитории, которой интересна услуга.

К недостаткам можно отнести только то, что результат становится заметным как минимум через 1-2 месяца после начала работ. Оценить результаты можно, при помощи сервисов сбора данных о посетителях, например, Яндекс.Метрика.

Стоимость зависит от региона, объема сайта и конкуренции, и может составлять от 15 до 100+ тысяч рублей.

4.Видеоплощадки

Хорошие результаты дает создание и раскрутка собственных каналов на видеоплощадках. Тематики роликов могут быть разными - как развлекательными, в популярном формате коротких вертикальных видео, так и полноценными обучающими или информативными. Они могут рассказывать о преимуществах продукта, нестандартных методах его применения, презентовать новинки, сообщать об акциях, распродажах, предоставлять зрителям промокоды за подписку на канал и просмотр роликов.

Этот способ отличается следующими преимуществами:

• можно показать товар “в деле” или прикрепить видеоотзыв;
• видеореклама вовлекает клиентов и цепляет внимание;
• видео вызывает больше доверия и позволяет познакомить зрителя с компанией.

Минусы:

• высокая стоимость;
• необходимо постоянное вдохновение и идеи, так как успех зависит от регулярности размещения роликов.

Какой способ рекламы выбрать для своего стартапа? Зависит от ваших целей и бюджета.

• Лучший метод для долгосрочной стратегии - SEO-продвижение: выведение сайта компании в топ выдачи поисковиков и удержание позиции позволяет сохранять высокий трафик и конверсию в долгосрочной перспективе.
• Для рекламы нового продукта, сезонных акций, распродаж, поступлений товара высокую эффективность показывает таргетинг, так как пользователи в соцсетях видят объявления сразу после их запуска, и первые заказы приходят уже через несколько дней.

5 распространенных ошибок

Ошибки, которые приводят к провалу и потере всех вложенных инвестиций.

1. Неправильный выбор ниши. Начиная стартап в той сфере, которой вы плохо разбираетесь, очень сложно будет вникнуть в нее с нуля, и количество допущенных ошибок не даст развиваться. Это бывает, когда стартаперы пытаются начать бизнес в модной и популярной сфере или скопировать уже существующую успешную модель.
2. Игнорирование целевой аудитории. Невозможно создать продукт, который будет полезен абсолютно всем, поэтому нужно иметь четкое представление о том, кто ваши клиенты. Портрет ЦА нужно прописать как можно более подробно — рассмотреть боли каждой категории, понять, чего они хотят и как их можно заинтересовать. «Женщины до 50» - неправильный портрет, «женщины от 30 до 50 лет, проживают преимущественно в городах, замужем, со средним доходом или домохозяйки, увлекаются кулинарией, ищут способ быстро и без проблем готовить сложные блюда, в свободное время просматривают кулинарные блоги и читают тематический контент» - правильный.
3. Отсутствие анализа рынка. Невозможно начать продажи, не зная ситуацию в нише и не познакомившись с конкурентами. Анализ предложений и идей, поиск сильных и слабых сторон у других производителей на рынке, аналитика спроса дают представление о ситуации на рынке и помогают составить рабочую бизнес-стратегию.
4. Продавать то, что вы не тестировали сами. Чтобы понять, понравится ли клиенту продукт и будет ли он за это платить, нужно провести предварительное тестирование. Это позволит выявить и исправить недостатки до того, как товар попадет на рынок и получит отрицательные отзывы. Также благодаря этому можно более красочно описать товар и выделить его преимущества, глядя на него со стороны потребителя, а не со стороны продавца.
5. Неэффективный маркетинг. Даже самый лучший, качественный и инновационный товар не будут покупать, если о нем никто не узнает, поэтому продвижение - это залог успешных продаж. Не стоит полагаться на свои силы - лучше обратиться к маркетологам и специалистам, которые смогут построить рекламную стратегию развития стартапа, адаптированную под вашу нишу.

Поиск точек роста

Отличие стартапа от обычного бизнеса - в гибкости и постоянном поиске новых решений, поэтому выявление и анализ точек роста - необходимая составляющая продвижения. Вот где можно брать идеи для развития.

1. Отзывы клиентов. Посмотрите, что пишут потребители о вашей продукции и о товарах конкурентов — они часто говорят о своих пожеланиях и упоминают недостатки, которые нужно устранить, чтобы развиваться.
2. Идеи из других ниш. Конечно, опыт, например, в сфере промышленного строительства невозможно воплотить в жизнь в стартапе веганского питания, но иногда тренды можно повторить. Например, в других отраслях можно подсмотреть идеи для упаковок, системы скидок, программы лояльности, дополнительные услуги, которые можно адаптировать под себя.
3. Повышение среднего чека. Для этого не нужно безосновательно поднимать стоимость на все товары — более эффективно создать акции, которые предоставляют бонусы при покупке нескольких товаров. Клиенты, которые хотели бы купить только один товар, возьмут несколько единиц ради промокода на следующую покупку или бесплатной доставки.
4. Сбор обратной связи. Никто не знает, что нужно клиентам лучше, чем они сами — не стесняйтесь спрашивать, что им понравилось, а что не понравилось и какие изменения они хотят увидеть. Таким образом можно не только определить точки роста, но и повысить лояльность целевой аудитории — они будут чувствовать, что их мнение важно и к ним прислушиваются.
5. Оптимизация бизнес процессов. Даже если дела идут хорошо и бизнес приносит прибыль, можно смотреть, как его улучшить. Например, можно оптимизировать процессы доставки, чтобы снизить затраты на нее, приобрести курсы повышения квалификации для себя и своих сотрудников.

Необходимые специалисты

При продвижении стартапа онлайн необходимо понять, каких специалистов необходимо нанимать сразу, а к кому лучше обратиться со временем или отдать на аутсорс.

1. Маркетинг. Без правильного определения плана и продвижения, рост стартапа невозможен. Если нужна реклама в соцсетях - требуется таргетолог, для раскрутки сайта в топ выдачи - SEO-специалист, для разработки стратегии рекламы - маркетолог.
2. Разработка. Правильно функционирующий сайт — важнейшая составляющая любого бизнеса в онлайн, поэтому обязательно нужен специалист, который разработает площадку и будет поддерживать ее работоспособность.
3. Дизайн. Логотип, фирменный стиль, упаковки — это «одежка», по которой клиент встречает продукт и которая влияет на его первое впечатление. Дизайнеры также работают и над созданием сайта, делая его органичным и удобным для просмотра.
4. Менеджмент. Если на начальном этапе стартапер может сам заниматься продажами, ответами на звонки и сообщения, упаковкой, доставкой, то с развитием бизнеса нужно будет нанимать на эти задачи отдельных сотрудников.

Своя команда или аутсорс?

При открытии стартапа возникает вопрос: стоит ли собирать свою команду или лучше обращаться к специалистам сторонней организации. Каждый способ отличается своими преимуществами и недостатками, поэтому стоит выбрать оптимальный вариант для определенной ситуации.

Итак, создание своей команды специалистов, которая работает только над одним проектом, имеет следующие преимущества:

• контроль результата - всех сотрудников вы выбираете лично и можете отслеживать их работу;
• возможность мотивации - стимулировать результативность можно благодаря премиям и выплатам наиболее активным работникам;
• понимание проекта - сотрудники будут заниматься только вашим проектом, полностью углубившись в него.

Этот способ подходит тем, у кого есть достаточно средств и времени на организацию работы — платить зарплату всем сотрудникам придется еще до того, как продукт станет приносить прибыль. Помимо этого, нужно обладать организаторскими способностями, чтобы штаб правильно функционировал — для этого придется дополнительно проходить курсы по менеджменту или осваивать эффективные управленческие модели.

А вот какими преимуществами отличается аутсорсинг:

• экономия времени - найти агентство, которое предоставляет определенные услуги, гораздо проще, чем подбирать сотрудников в свою команду;
• снижение рисков - с отзывами о работе наемных специалистов можно ознакомиться в интернете, к тому же они дорожат своей репутацией и оказывают услуги на высшем уровне;
• защищенность - если работа вас не устроит, заключенный договор можно расторгнуть и вернуть вложенные средства.
• квалификация - сотрудники в специализированных командах обмениваются опытом среди специалистов внутри сферы и получают опыт других проектов.

К недостаткам относится малая вовлеченность, а также отсутствие прямого контроля за его действиями. Нанятые сотрудники выполнят работу только в оговоренном объеме — они не станут предоставлять дополнительные услуги в счет будущей премии.

Что лучше выбрать: собственную команду или аутсорс? Если есть достаточно средств и времени на подбор и развитие персонала — лучше выбрать свой штат специалистов: тогда вся работа будет находиться под контролем. Если важна экспертность и скорость результата – лучше обратиться к аутсорсингу.

Подведем итоги

В любом деле, для максимальной эффективности необходим план действий и продвижение бизнеса в интернете не исключение. Пункты с которыми стоит определится на “берегу”:

• Бюджет. Рассчитать сколько средств компания готова вложить и какую прибыль должно принести продвижение в сети;
• Преимущества компании. Продумать в чем будет состоять выгода сотрудничества с компанией в конкурентной среде;
• Выбрать каналы продвижения, исходя из целевой аудитории, планов бизнеса и бюджета;
• Необходимые специалисты и их поиск. Если обратится к профессионалу заранее можно узнать что-то новое, что поможет определится с дальнейшей стратегией.

Универсального плана по продвижению в интернете, который подойдет всем не существует. Чтобы не потратить кучу времени, сил и денег необходимо тщательно продумать все аспекты и не действовать интуитивно.

За этими и другими услугами по продвижению обращайтесь в наше агентство Mitup.